İnsanları Etkilemede İzlenim Yönetimi

Doç.Dr. Efe EFEOĞLU

İnsanlar doğal olarak beğenilmek ve ilgi görmek isterler. Bu nedenle yaşamda başkalarının bizi nasıl algıladıkları, bizi nasıl değerlendirdikleri her birimiz için önemlidir. Bu önem, bilinçli ya da bilinçsiz bir şekilde günlük yaşantımızdaki tutum ve davranışlarımıza, aldığımız kararlara da etki eder. Kozmetik ürünlere, kıyafete, estetik ameliyatlara vb. konulara yılda milyarlarca lira harcanmasının altında yatan temel nedenlerden birisi, insanların kendilerini başkalarının gözünde daha çekici hale getirme arzusu ve onları etkileme niyetidir. Örneğin bir davete katılmak üzere hazırlanmak için saatlerini  harcayan bir kadın, güzel görünerek ve modaya uygun bir şekilde giyinerek başkaları üzerinde bir etki bırakma arzusunda olabilir. Ya da ailesiyle sürekli bir şekilde, kız arkadaşının olumlu ve iyi yönlerini paylaşan bir genç muhtemelen ailesinin kız arkadaşı ile birlikteliğini onaylaması yönünde bir izlenim oluşturmayı amaçlıyordur.  

Olay iş yaşamı açısından değerlendirildiğinde bazı çalışanların zaman zaman bilinçli olarak iş ortamında güç elde etmek, halihazırda sahip oldukları gücü artırmak ve insanlar üzerinde bir etki yaratmak amacıyla başkalarının, kendilerine ilişkin izlenimlerini kontrol ve yönlendirmeye yönelik bir takım planlı davranışlar sergiledikleri görülmektedir. İlk kez 1990’lı yılların başlarında gün yüzüne çıkan ve izlenim yönetimi olarak adlandırılan bu kavram, kişiler arası ilişkilerin temelinde yer alarak, kişilerin çevrelerindeki insanlara ilettikleri bilgiler yoluyla onların algılarını, kendi arzuları doğrultusunda etkileme ve yönlendirmeye yönelik tüm çabaları kapsar. İnsanlar bunu genellikle etraflarındakilere kendi istedikleri birşeyi yaptırmak ya da bağımsız bir kimlik oluşturmak için kullanırlar. Temel amaç, diğer insanları arzu edilen şekilde davranmaları için etkilemektir. Bu şekilde bireyler beklenen ödülleri artırmaya, aynı zamanda da alınabilecek cezaları en aza indirmeyi hedeflemektedir. İzlenim yönetimi kavramı, bireyler ve işletmeler için negatif ve pozitif etkileri olan sosyal ilişkileri yönetmeyi ifade eder. 

Zaman içerisinde izlenim yönetimiyle ilgili farklı tanımlamalar yapılmış olsa da, bu tanımlarda bir takım ortak ifadelere rastlanmak mümkündür. Buna göre izlenim yönetimi belirli bir amaca ulaşmak için yapılır, bir imaj oluşturma yöntemidir, davranışların kontrolüne ve yönlendirilmesine yönelik sosyal bir etkileşim sürecidir ve diğer bireyleri etkileme amacı güdülür. İzlenim yönetimini bilinçli kullanan kişiler, etraflarındaki bireylere karşı olumlu izlenimler oluşturmak için performans sergileyen oyunculara benzerler. Oyuncunun ve hedefin, diğer bir deyişle izleyicinin özellikleri, içinde bulunulan çevresel ortamın durumu oldukça önemlidir.  İzlenim yönetimi uygulayan kişinin (oyuncunun) yaşı, cinsiyeti vb. fiziksel özellikleri, sahip olduğu karizma, statü, güç ve yetenek gibi kişisel özellikleri iş ortamında başkaları üzerindeki olumlu etki oluşturma ihtimalini etkileyecektir. İzleyicinin de sahip olduğu özellikler izlenim yönetimi davranışı açısından önemlidir. İzleyicinin sahip olduğu değerler, ihtiyaç ve istekler, duygusal durumu algılarını etkiler. Çevresel ortam açısından dekor, duvardaki sertifikalar, örgüt kültürü, örgüt içerisindeki temel değerler vb. çevresel unsurlar izlenim yönetimi sürecine yön veren birer araç olarak kullanılabilmektedir. Her ne kadar izlenim yönetimi taktiklerini uygulayan kişi bir oyuncu gibi, gerçekte olduğundan farklı birtakım tutum ve davranışlar sergilese de iş yaşamında, kişilerin elde ettikleri kazanımları artırmak için izlenim yönetimine yönelik davranışta bulunmaları doğal kabul edilmelidir. İş yaşamının neredeyse tamamında bu taktik ve uygulamalara rastlanabilmektedir. Çalışma hayatına adım atan her birey, hem işletmeye katılımda, hem de işletme içerisindeki süreçlerde etkili ve başarılı olabilmek için izlenim yönetimi taktiklerine başvurabilir. İzlenim yönetiminde yaygın olarak başvurulan taktikler çeşitlilik göstermekle beraber en yaygın olarak uygulananlar;

• Davranışsal eşleştirme; Bu taktiğe başvuran kişi kendi davranışını karşısındaki kişinin davranışı ile uyumlaştırır. Örneğin ast konumundaki kişi, yöneticisinin davranışlarını taklit eder. Yöneticisi tatlı dilli ve alçak gönüllü ise kendisi de o şekilde davranır. 
• Kendi reklamını yapma; Kişi kendisini mümkün olduğu kadar olumlu göstermeye çalışır. Örneğin çalışan, yöneticisine geçmişteki başarılarını hatırlatır.
• Mevcut kurallara boyun eğme; Çalışan işletme içerisinde üzerinde anlaşma sağlanmış kurallara boyun eğer. Örneğin, çalışan işlerini bitirmiş olmasına rağmen, iş yerinden geç çıkmak davranış kurallarından birisi haline geldiği için her gün geç saatlere kadar iş yerinde kalır.
• Takdir etme veya pohpohlama; Kişinin karşısındaki kişiye iltifatta bulunması. Özellikle iltifatın aşırıya kaçmadığı ve karşıdaki kişi için bu boyut önemli olduğu durumlarda oldukça etkilidir. Örneğin bir yöneticinin, başka bir yöneticiye, bir eleman ile yaşanan sorunu çözmede gösterdiği başarı ile ilgili iltifatta bulunması.
• Tutarlı olmak; Kişinin tutum ve davranışlarının tutarlı olması. Kişinin sözlü ve sözsüz davranışları arasında bir uyum söz konusudur. Örneğin, bir astın, yöneticisine bir mesajı iletirken yöneticisi ile ciddi bir şekilde göz kontağı kurması ve yüzünde bunu destekler bir samimi ifadeye sahip olması.